Lo importante no es trabajar más, sinó mejor

Recuerdo una conversación de pasillo con mi jefe donde nos preguntábamos cómo podía hacer que los resultados mejoraran, mi respuesta fue: “no se trata de trabajar más, se trata de trabajar mejor”. Y, como he dicho no he parado de pensar cómo hacerlo.

Lo cierto, es que adquirir el hábito de trabajar mejor, si es que se le puede llamar hábito, no es nada fácil, sobre todo, si llevas muchos años con la idea, a mi entender equivocada, de que mientras más trabajes, mejores resultados. Pero he descubierto, o eso creo, la manera de que cada visita, cada reunión, cada interacción con el cliente, cuente.

Así que empecé a leer todo lo que encontré sobre productividad en ventas, busqué toda la información que pudiera ayudarme  para hacer que mi trabajo fuera más productivo. Obviamente, lo que te explico en este artículo no lo he inventado yo. Si algo tiene vivir en el siglo XXI es que lo que uno pueda pensar o preguntarse siempre hay alguien que lo ha pensado y se lo ha preguntado antes y lo que es más, lo ha publicado para que gente como tú y como yo podamos consultarlo y ponerlo en práctica en tu día a día como comercial.

Bien, pues después de formarme e informarme me he dado cuenta de que durante muchos años he estado perdiendo el tiempo llenando mi agenda de visitas, muchas de ellas improductivas –sabiendo que de esa visita no iba a salir nada bueno- sólo con el fin de cumplir con el expediente, pero sin ningún objetivo claro. Puede parecer que una visita de éstas –de sólo 5 minutos- no te represente un gran despilfarro de tiempo, pero puedo echarme las manos a la cabeza, el tiempo que se ha esfumado cuando pienso en todas las que he hecho a lo largo de los años. ¡Para echarse a llorar!

La solución que he encontrado es saber qué clientes visitar en cada momento, hacer las visitas con un objetivo claro en cada una de ellas. Para ello he encontrado dos herramientas que se han convertido en fundamentales para realizar mi trabajo con éxito. La primera herramienta es tener en cuenta la ley del 80/20 –o ley de Pareto- que dice algo así como que el 80% de los resultados proviene del 20% de tus actuaciones, con lo que se desprende que el 80€ de la facturación proviene del 20€ de tus clientes.

Esta primera herramienta, aunque suene a gurú de las ventas, me ha sido muy útil para saber a qué clientes visitar, con qué clientes es importante mantener un contacto más continuado. Y lo que también es muy importante, me ha permitido que el gasto de combustible se reduzca en hasta un 60% en los últimos tiempos ya que me he evitado desplazamientos innecesarios. Otra ventaja ha sido poder disponer de más tiempo para hacer las tareas de despacho (llamadas, planificación, etc.) sin quitarle tiempo a mi vida personal.

Este es sólo un ejemplo de los beneficios de aplicar el concepto del 80-20 en el trabajo.

Otra herramienta que ha sido clave para mejorar mis resultados ha sido establecer tiempo para cada momento en mi jornada laboral e incluso después de ella, lo que conocemos como “Time blocking”, que consiste en reservar bloques de tiempo específicos para tareas como responder correos electrónicos, trabajar en un proyecto importante, almorzar, e incluso tiempo para ejercicio o descanso. Se trata de dividir el día en bloques y asignar a cada uno una tarea o actividad, proporcionando estructura y enfoque. 

Ejemplo de planificación por bloques.