Con la globalización, los clientes ya no están limitados a comprar solo en tiendas físicas o a proveedores locales. Ahora pueden comparar productos y servicios con un solo clic y elegir entre múltiples opciones. Esto genera deriva en que los vendedores debemos dar más de nosotros mismos además de marcar la diferencia. Los clientes buscan la mejor calidad, el mejor precio y el mejor servicio. Si tú como vendedor no eres capaz de ofrecer algo diferente es muy posible que el cliente acabe comprando a la competencia.
Tiempo atrás, si un vendedor cometía un error, el cliente no tenía demasiadas alternativas, pero hoy, una mala experiencia puede traducirse en la pérdida de confianza y la pérdida del cliente. Además, el cliente tiene el poder de que, con un solo clic puede darte una mala reseña que puede acabar con tu reputación o con la de la marca que representas.
Competir sólo por precio ha dejado de ser una alternativa válida para vender más. Es más, me atrevería a decir que es un error ya que siempre habrá alguien dispuesto a bajar más el precio y quitarte el cliente. La clave es aportar valor y diferenciarse en el servicio, la experiencia y la personalización.
Esto me lleva a explicarte uno de los grandes problemas que enfrentamos quienes nos dedicamos a la venta presencial, ya sea en la calle o en cualquier negocio físico: Internet.
Todos conocemos gigantes del comercio electrónico como Amazon, eBay, Alibaba, Mercado Libre, entre otros. Estas plataformas han cambiado la forma en que los consumidores compran, generando un desafío enorme para los vendedores tradicionales.
Estas macro empresas te ofrecen una disponibilidad 24/7, son tiendas que nunca cierran. A diferencia de los vendedores físicos, una tienda digital está abierta las 24 horas del día, los siete días de la semana.
La compra online hace que el cliente no tenga que desplazarse, ni tenga que hacer colas. Con un par de clics, el cliente hace su compra y recibe su pedido en su casa.
Estas empresas pueden operar con menos personal, lo que reduce sus costos y hace que el cliente pueda adquirir el producto a un precio más competitivo.
Como ves, a priori, comprar por internet todo son ventajas, pero, ¿significa esto que la venta tradicional está condenada a desaparecer?
En alguna ocasión he hablado con algún vendedor que está seguro de que la profesión está en las últimas, pero, sinceramente, no estoy de acuerdo con esa afirmación.
Aunque internet ha cambiado la manera de vender, los vendedores que sepan adaptarse podrán seguir siendo relevantes. De hecho, hay aspectos en que la venta presencial sigue teniendo ventajas sobre la venta online.
Por empezar por la más obvia, ningún algoritmo puede reemplazar la empatía, la confianza y el trato humano de un buen vendedor. Las relaciones personales siguen teniendo una importancia vital sobre la venta online y sigue siendo clave en muchos sectores.
Otra ventaja de la venta presencial es que el cliente no tiene que esperar para recibir una atención inmediata o resolver algún problema o duda.
Personalmente, si necesito comprar una prenda de ropa, prefiero ir a una tienda donde me pueda probar esa camisa, ese pantalón, etc. Siempre habrá productos que el cliente quiera tocar, ver o probar antes de comprar (ropa, automóviles, perfumes, tecnología). En estos casos la venta física sigue teniendo una gran ventaja respecto a la venta online.
Y además, está la relación vendedor-cliente. Si un cliente establece una buena relación con su vendedor es más probable que vuelva e incluso que lo recomiende. La lealtad es mucho más difícil de conseguir en un entorno digital.
En lugar de ver la venta online como una amenaza insuperable, los vendedores debemos aprender a aprovechar la tecnología y diferenciarnos de las plataformas digitales se hace imprescindible ofrecer una atención personalizada y cercana. Debemos tener en cuenta que un chatbot no puede atender las emociones de un cliente ni adaptar su discurso como lo hace un vendedor. No se trata de luchar contra internet sino de integrarlo a nuestro proceso de ventas, debemos aprender a utilizar las Redes sociales, aplicaciones de mensajería como whatsapp business, email marketing y CRM para mejorar la relación que tenemos con el cliente.
Sin duda, algo que ayuda y mucho es convertirnos en expertos en nuestro producto o servicio para poder ofrecer a nuestros clientes la mejor recomendación, la información ya la ofrece internet. Si conoces a fondo tu producto y las necesidades de tu cliente puedes ofrecer valor real para cerrar más ventas.
Internet vende productos, pero no siempre acierta en el servicio postventa, así que debes acompañar al cliente después de cada compra, resolver sus dudas y garantizar su satisfacción.
Pero algo que es importante y puede suponer una gran diferencia con la venta online, sin duda es ofrecer al cliente calidad en el servicio, asesoramiento y personalización. Cuando el cliente se siente bien atendido y que le aportamos algo más que un simple producto, es más probable que siga confiando en nosotros.
Internet ha cambiado la manera de vender y las empresas de comercio electrónico representan un desafío para los vendedores tradicionales. Sin embargo, la venta presencial tiene y seguirá teniendo un gran valor, especialmente cuando se enfoca en la personalización, la atención al cliente y la experiencia de compra. Los vendedores que entiendan este nuevo escenario y sepan adaptarse seguirán siendo importantes en este mundo digital. En lugar de resistirte al cambio o intentar una lucha contra la venta digital debes aprovechar las oportunidades que te ofrece la tecnología.
Lo que queda claro es que la competencia global ha elevado el nivel de exigencia en las ventas. Ya no basta con tener un buen producto; es necesario diferenciarse con estrategias personalizadas, une experiencia de compra que haga que el cliente te recuerde y, lo más importante, conseguir una relación de confianza con tu cliente.
Hay que tener claro que los clientes ya no dependen del vendedor para conocer un producto, ahora llegan a la conversación con todos los datos sobre el producto o servicio, comparaciones y muchas veces con la decisión casi tomada
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